Trecho "VENDEDOR MINUTO"

Trecho de O VENDEDOR MINUTO, de Spencer Johnson & Larry Wilson

=============================================
"Logo depois de entrar no elegante gabinete, o vendedor manifestou sua surpresa em conhecer um alto executivo com formação tão extensa em vendas.


Seu anfitrião observou que , na verdade, muitos dos Mil Maiores Executivos da lista da Fortune, são oriundos de departamento de marketing e de vendas.


Explicou que , durante muitos anos, vendera produtos e serviços .Nesse momento, participava da diretoria de muitas outras companhias porque sabia, também, como vender ideias importantes.


Olhando em volta do gabinete, o visitante notou uma pequena placa em um dos abajures. Dizia:


PRODUÇÃO - VENDA = SUCATA


- Até mesmo idéias valiosas podem acabar num monte de sucata simplesmente porque não foram VENDIDAS.
- Vejo que o senhor continua a ser vendedor!
- Acho que TODAS as pessoas bem sucedidas o são, respondeu o próspero executivo.


Lentamente, o visitante começou a desfiar seu problema:
- Eu pensava que sabia TUDO a respeito de vendas, mas agora não tenho tanta certeza. Parece que estou fazendo tudo certo, mas...


- O senhor quer dizer - interrompeu-o o executivo - que leu todos os livros, comparece a reuniões de motivação sempre que pode e que trabalha numerosas noites e finais de semana?


- Como o senhor sabe disso?
- E agora chegou o ponto de retornos decrescentes, trabalhando mais horas, enquanto o numero de vendas permanece estacionário?


-Exatamente! ... E estou gostando menos do meu trabalho!


- Bem, não quero enfatizar isso - disse o executivo - mas talvez lhe interesse saber que, nos meus anos de recordes de vendas, minha SEMANA DE TRABALHO era de 24 HORAS de trabalho...


- ORA! - espantou-se o visitante - mas isso é justamente o que preciso ouvir. Soube que o senhor é muito competente. Dizem que o senhor é chamado de O VENDEDOR MINUTO, Por que?


O executivo respondeu secamente:
- Sou chamado assim apenas por pessoas que não compreendem meu sucesso.


O visitante perguntou a si mesmo o que dissera de errado...


O alto executivo sorriu, escrevendo algo em um pedaço de papel e o passou ao visitante, e dizia:
"O $ER HUMANO-MINUTO QUE VENDE"


- Por que "$er humano-minuto que vende", ao invés de "vendedor-minuto"? - respondeu ele:


- Há muito tempo, tive um GRANDE GERENTE, um homem a quem chamávamos de "Gerente-Minuto", porque CONSEGUIA ENORMES RESULTADOS EM MUITO POUCO TEMPO, em apenas alguns MINUTOS-CHAVE. Ele me ensinou um principio simples e me encorajou a adaptá-lo à minha maneira e a aplicá-lo em vendas. ORA,pensar em mim mesmo como um $ER HUMANO-MINUTO QUE VENDE me ajuda a lembrar o mais importante dos segredos de vendas. E que simplesmente é o seguinte:


POR TRÁS DE CADA VENDA HÁ UM SER HUMANO


- A outra pessoa, a quem tantas vezes chamamos de FREGUÊS ou CLIENTE, é na realidade, uma PESSOA. Se a trata como MERCADORIA, ou como qualquer outra coisa que não pessoa, você se reduz a condição de BISCATEIRO ou MASCATE.


- Neste caso, por que escreveu SER com um cifrão ($)?


- Faço isso porque , para ser franco, me lembra de minha meta pessoal no trabalho: ganhar dinheiro!


O visitante gostou da resposta, mas ainda não tinha entendido como tudo se encaixava.
O alto executivo continuou:
- Parte de seu problema é que o senhor PENSA que aqui há uma contradição. O fato é que, se estou invariavelmente GANHANDO DINHEIRO, isso é quase sempre sinal SEGURO de que estou ADICIONANDO VALOR  a outra pessoa: o COMPRADOR.


- Isso não faz certamente parte de meu pensamento quando estou lá fora, dando um duro danado para ganhar um dinheirinho! - exclamou o visitante.


- Talvez seja por isso que o senhor trabalha tanto!


As palavras do alto executivo eram penetrantes, mas pareciam tão simples que não conseguiram calar fundo no ouvinte.
- Fale-me a respeito da parte de "um minuto" - pediu o visitante.


- Em toda venda existem vários "MINUTOS- CHAVE". Quando digo que por trás de cada venda existe um ser humano, entendo realmente a questão sobre um prisma duplo:
"UMA PESSOA É O COMPRADOR, OUTRA, O VENDEDOR"
Os minutos-chave na Venda-Minuto são OS QUE SE APLICAM A AMBOS, ao comprador e ao vendedor...


===========================================


Trecho de O VENDEDOR MINUTO, de Spencer Johnson & Larry Wilson