25 ERROS MAIS COMUNS EM VENDAS

Adaptado do livro "25 ERROS MAIS COMUNS EM VENDAS" , de Stephan Schiffman
Por : Luiz Airton Rocha  

ERRO 1:
NÃO SER OBCECADO:
- Ser obcecado significa não apenas começar a pensar nas suas vendas quando você chegar no cliente ou quando estabelecer suas metas, mas sim estar sempre querendo ter idéias e melhorar suas vendas A TODO INSTANTE, 24hs por dia - e GOSTAR DISSO!


- A principal obsessão para um vendedor profissional não é o valor de sua meta, o valor de sua comissão ou seu ranking na equipe;


- A principal "obsessão" deve ser A IDÉIA DE SATISFAZER UM CLIENTE COM SEU PRODUTO/ SERVIÇO , seguida da EXPLORAÇÃO À EXAUSTÃO DAS CARACTERÍSTICAS DE SEU PRODUTO/ SERVIÇO


- Quando com prática dessa "obsessão", você perceberá estar navegando em outra esfera de trabalho, aonde O TRABALHO NÃO É MAIS TRABALHO, e sim sua FORMA DE VIVER E GANHAR A VIDA , COM PRAZER


- Porém, ser "obcecado" nada estabelece senão forem seguidas de: FERRAMENTAS DE APOIO e a PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DAS TÉCNICAS DE VENDA


EXEMPLOS:
     * Ferramentas -->;  Você deve usar TODOS os meios aos seu dispor ( em GRANDES Empresas: materiais técnicos, de marketing, vídeos, brochuras de produto, descritivos de serviço, utilização de funcionários de apoio, além de conversar com as equipes de produção/ serviço....em PEQUENAS Empresas: descreva ao máximo seu serviço/ produto, consulte especialistas de marketing para descrever/ alterar seu perfil, participe de congressos, de reuniões, etc)   Essas ferramentas não devem ser LIMITADAS, e dependem na maior parte da criatividade da equipe de vendas, pois podem ir de levar o cliente a alguma instalação incomum da empresa a montar testemunhais originais. Depende somente de idéias.
      * Execução -->; Não sucumba a "PARALISIA DA ANÁLISE" : ou você está vendendo ou não está. Não subestime NADA e não atole no EXCESSO de preparativos: AJA!


-VEJA ALGUMAS DICAS:


* PREPARE UMA LISTA DO QUE VOCÊ TEM A FAZER: SEMANAL E MENSAL (Faça uma lista realista e a SIGA COM RIGOR;
* CONSERVE-SE SEMPRE MOTIVADO (esteja sempre com vídeos de vendas, livros, palestras, etc)
* COMECE CEDO SUA ROTINA (experimente acordar e/ou chegar ao escritório 30-45min antes. Ficará espantado com o impulso que esta prática dará ao seu dia)
* SEJA OBSESSIVO, PORÉM DISCIPLINADO (planeje, meça, e planeje tudo o que puder utilizar ao seu alcance - E EXECUTE!


ERRO2:
NÃO ESCUTAR UM POSSÍVEL CLIENTE
- O vendedor fala o tempo todo, não deixando o cliente em potencial dar nem uma palavrinha? Se assim for, pode apostar que esse é um vendedor que não alcança suas metas;


- É preciso deixar o cliente falar de si mesmo, certamente receberá informações valiosíssimas;


- Nada de parecer aquele vendedor estereotipado, forçando argumentos e valores;


- No "frigir dos ovos", o que um ÓTIMO VENDEDOR faz não é tanto vender, mas mais AJUDAR SEU CLIENTE. Lembre-se: a decisão final SEMPRE será do comprador;


- Faça apresentações e demonstrações claras de seu produto, mas não monologue. Fique SEMPRE atento a SINAIS  NÃO-VERBAIS , estes são os mais importantes. Renda as perguntas de forma sucinta e fique atento ÀS RESPOSTAS. 


- PERMITA SEMPRE que  o cliente o interrompa-o e certifique-se de que este ficou satisfeito com suas respostas;


- Você tem QUINZE SEGUNDOS para passar uma impressão e avaliar a maneira como deve continuar o restante da visita (isso ocorre em qualquer nivel de relacionamento). Certifique-se de estar enviando as MENSAGENS CERTAS.


- Antes de visita, não POLUA SUA MENTE COM PREOCUPAÇÕES BANAIS, para não interferir na sua visita


- SEMPRE TOME NOTAS: depois que a conversa "esquentar" pegue um bloco e anote tudo o que achar interessante. Porém o mais importante é, ao final, REPETIR os pontos mais importantes PARA o cliente e CORRIGINDO possíveis falhas. Nesta fase, já tente PROJETAR A SOLUÇÃO IDEAL PARA OS PROBLEMAS DE SEU CLIENTE, e vá imaginando um resumo do que o cliente quer;


- Ao final, caso trabalhe com serviços ou projetos, descreva os pontos principais para uma próxima reunião aonde sua missão será trazer (vender) as soluções tão necessárias para seu cliente. 


- Caso seja uma venda de impacto, repasse os pontos principais e já passe para a finalização descrevendo porque seu produto/ serviço sana os problemas ou traz um beneficio a prazo e o porque do cliente precisar FECHAR NO ATO, e boa venda!


ERRO3:
NÃO TER EMPATIA COM UM POSSÍVEL CLIENTE


ERRO4:
ENCARAR O POSSÍVEL CLIENTE COMO ADVERSÁRIO


ERRO5:
DISTRAIR-SE


ERRO6:
NÃO TOMAR NOTAS


ERRO7:
NÃO FAZER ACOMPANHAMENTO


ERRO8:
NÃO SE MANTER EM CONTATO COM ANTIGOS CLIENTES


ERRO9:
NÃO PLANEJAR O DIA DE MANEIRA EFICIENTE


ERRO10:
NÃO APRESENTAR UMA EXCELENTE APARÊNCIA


ERRO11:
NÃO MANTER OS INSTRUMENTOS DE VENDAS ORGANIZADOS


ERRO12:
NÃO ACEITAR O PONTO DE VISTA DO POSSÍVEL CLIENTE


ERRO13:
NÃO SE ORGULHAR DE SEU TRABALHO


ERRO 14:
TENTAR CONVENCER, EM VEZ DE TRANSMITIR


ERRO15:
SUBESTIMAR A INTELIGÊNCIA DO POSSÍVEL CLIENTE


ERRO16:
NÃO SE ATUALIZAR


ERRO17:
APRESSAR A VENDA


ERRO18:
NÃO CITAR OUTROS TESTEMUNHAIS


ERRO19:
HUMILHAR-SE


ERRO20:
SER ENGANADO PELAS "BARBADAS"


ERRO21:
ENCARAR A REJEIÇÃO COMO PESSOAL


ERRO22:
NÃO ASSUMIR A RESPONSABILIDADE


ERRO23:
SUBERSTIMAR A IMPORTÂNCIA DE SEMPRE CAÇAR NOVOS CLIENTES


ERRO24:
CONCENTRAR-SE EM COISAS NEGATIVAS


ERRO25:
NÃO DEMONSTRAR ESPÍRITO DE COMPETIÇÃO